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销售技巧-如何陌生拜访

Jkay 10-22 15:41:56 591

这篇文章是一位好朋友的原创供稿,放在百家号后台里有三千多字,就想拆分成三篇。因为我看很多百家作者的篇幅字数都是800多,900多的样子,这样他们每天才能保证几篇的发文量。都像这样的长文,3千字,4千字,他们的写稿成本太高了。

结果很多东西只能看看,并不能模仿。拆分完后,我提交了,审核是通过了,但是0推荐。贴吧每天都有人问为什么自己的0推荐。官方答复,请提升内容质量。这句提升内容质量真是让很多人伤透了脑筋。因为他提升了,发现还是0推荐。

0推荐是比没审核过更伤人的事情。没审核过,起码会告诉你原因。而0推荐,就像打入了冷宫一样。这真是惨痛的待遇啊。

好了,牢骚发完了,下面看干货吧:



前言

如今从事销售工作有些日子,为了业绩不再平庸,苦心研究销售方法,在没有人脉或者人脉不广的前提下,销售人员走陌生拜访是必经之路,一个好的销售人员,也必须从陌生拜访开始。

此篇文章,意在总结我过往的经验和教训,总结出了一套行之有效的陌生拜访方法,也是一篇对自我陌生拜访销售经验的汇总。

销售理论

销售分三种:

一、缘故市场

二、转介绍

三、陌生拜访

当然,每个人对这三条的理解也不同,我说下自己的理解,一,缘故,则是你的朋友。二、转介绍,你的朋友,他给你介绍的客户叫做转介绍,你的客户给你介绍的客户,也叫转介绍,就是间接得到客户资源。三、陌生拜访,这个是最容易也是最难的一个方法,就是陌生的人,你去寻找需求,我主要研究也是陌生拜访,因为陌拜,只要你有这个技能,人脉,将不是问题,但许多人没有陌生拜访的方法,也没有人脉,都死掉了。

陌生拜访简介

陌生拜访,简单的说,面向所有人去撒网式,寻找有需求者,就这么简单,那么,简单的事情重复的做,你就会有一个飞跃。

陌生拜访,我知道的有这么四种

一、面谈陌拜(则是你面对陌生人,从相识,到相知,到相信,到需求)

其中又分为2种

1、偶遇陌拜

偶遇,也就是坐在车上,或者其他不经意的公共场合,和陌生人以聊天开始,从而达到销售的目的,技巧,这种,并不是刻意而为之的,有就有,没有就不必强求,你抱着成交的目的,绝对没戏。也就是碰到了,聊天,你可以往这边话题带带,他有没有需求。你也不要太详细的介绍你的产品,就算你的客户有需求,你也不要讲得详细,上去就说,我们的产品分几种,分为A B C D E F G型的,那就没必要了,你可以用朋友的话语说,走,我带你过去看看,那边有专门的老师介绍。

切记,在公共场所结交的人,你只要挖掘出需求,然后告诉他你能满足这个需求,目的就达到了。

2、刻意陌拜

刻意,则是有意,你拿着产品挨家挨户敲门,每个商场拜访给别人介绍,每家店,挨家挨户的去说,这其实是没什么效率的方法。不过这个方法,虽然成交几率非常低,好处在于,能快速的积累人脉,快速地提高自己的胆识,也就是练胆。当你有过这个过程的时候,你的事业不管做什么都会一帆风顺,所以还是建议朋友们去做几天刻意拜访。

二、广告陌拜(则是撒网式,不过这个方法做起来有钱会很容易,没钱会很累)

其中分为2种

1、定点广告

大家都知道,比如电视里面的广告,街边的广告牌子,都是定点的广告,他就在那里,你突然有想买车的需求,想起街边有个卖车的广告,你就会过去,把上面的电话记下来,而后打过去购买。

当然,做销售来讲,你可以树立自己的广告牌,写上你卖什么,也可以街边贴个广告,也可以网上贴帖子,许许多多方法。当然,这个方法是一个长期的方法,比如,我以前做一个销售项目,在网上贴了一个广告,写上公司是干什么的,公司能满足什么样子的需求。贴上了,每每都会有人打电话说网上看到的,想咨询这个事情,这就是我用的成果。不过这得看你广告的位置和内容,我的基本上每隔一两个月就会有人咨询这事情,当然,他有需求,你可以满足需求,何怕不成交呢,还有其他变相广告,我就不一一列出了,需要各位智慧的头脑去发掘。

2、会场广告

顾名思义,需要有会场,你的任务负责以广告的形式让客户到会场听课或者单独沟通也好,那么怎么做呢。你可以印一些传单,上面写上你们公司的产品,地址。你吸引客户的话术,就是发,简单的说两句也可以,他有需求就会过去。当然,上面写着找什么什么经理,都是你说好的。他拿着单子,就知道是你发来的,也可以,说凭条过来。当然这种方法所用的纸张必须好,一天就好多,花钱也不少。不过效果如果坚持发,理论上一天过来一两个没问题,前提是发一天,而且要发出去。一两个不错了朋友们,即使是销售精英,也就这水平了。

还有一种是我很喜欢的方法,就是贴邀请函。怎么贴,你一张A4纸上面印五个小条,可以撕成五份,后面粘双面胶,一家门前贴一户。一天我弄过250张A4纸一张五户,也就是1250户家庭能看到你的这张邀请函,你一天陌生拜访1250户家庭,就算一家3人的情况,您一天拜访多少户呢。当然,这个邀请函内容是有讲究的,上面应该写,我们公司为了大众的利益或怎么样,邀请过来听下产品的介绍会,或者不能说这么直白,这个具体各位想。最终,是以来会场均有礼品,或者价值多少钱的礼品,当然,这礼品需要花钱。

提供一个思路,弄那些成本低,市场价高的,也就是说你买这些东西没多少钱,但是市场价很高,让来的人觉得值了,来了,你就能谈不是吗,在会场这个场合,一促单,比你在外面容易得多,如果你开始没钱,你可以说,成为会员以后,会送价值多少多少不等的礼品,他没准会给你打电话问,怎么成为会员啊,你说到了再介绍不就行了吗。大家都很智慧,我和只是给大家提供一个思路。

三、电话陌拜(就是打电话找需求,不过,这是一门需要话术的学问,和面谈话术不一样,需要电话话术,你如果用面谈话术对着念,绝对完蛋,这个话术只能自己总结,也可以借用别人的电话话术,如果有的话,不过你打给谁?电话从哪里来,需要你从专门提供电话资源的地方买,这就是前期投资,差不多一两千块钱一本把)

那么这个分2种

1、产品电话陌拜

这个其实细分还能分两种,一种是邀请过来谈,一种是你过去谈,当然效果不一样,分什么人吧,打电话,第一句怎么讲,第二句怎么讲,都是有讲究的,这里不细谈,因为不同的产品有不同的说话方式,当然流程就是需要找到需求,而后第一次面谈,具体技巧自己悟。

2、增员电话陌拜

就是购买一些在网上找工作的人的联系电话,这个相关机构有卖,具体哪里自己挖掘。那么电话有了,每天打个一两百个没问题,怎么说,还是根据事业的不同而定,当然,技巧在于他问具体是干什么的,如果不方便说,你可以说,我是负责招聘的,具体情况你到我我们的X经理会为您详细的介绍的,他问会给多少保底,或者有没有保底,你都可以这么说,(这完全是实践出来的技巧呀呵呵,都告诉大家了呵呵)他会问多少钱呢给,你说,我们公司有不同的职位,根据个人情况的不同,拟定不同的计划,收入也是不一样的。就这么说,你就把他的收入顾虑打消了,销售嘛在沟通的时候,无非就是客户提出顾虑,你解决顾虑,客户提出问题,你解决问题,他没有问题了,他自己没有不买产品的理由了,他就会很大程度上成交了。那么回到主题,如果一天打二三百的电话,按我的经验来说,平均一天来一两个应聘的还是正常的,应聘的,可以让他做你们的事业不就可以了吗,不过具体怎么说,还是靠大家的智慧,不过呢,建议,打电话的,和面试的不要是一个人,为什么,大家想想会明白的。

注:打电话这个,如果你已经学会了技术,已经赚到了钱,给大家提供一个思路,你可以招聘,即使一个月提供给他们三千,帮你打电话,当然你需要有考核,不行的不录用,人家帮你打电话,那么,你的钱会像潮水般涌到你身边!

四、网络陌拜

这个方法和电话拜访同样有效,而且比电话拜访的量还大,而且便宜,当然,你可以偶遇行,聊聊天,提到自己的产品,找需求,这个方法一周一两个来会场的把平均,这方法很好用,许多朋友也在用这个方法,但是,还有一种我很喜欢的方法,就是超级批量网络陌拜,这个方法呢,可以讲,非常的见效,一天约过来十来个都没问题,只要敢做,不过这玩意确实非常累,那么大家会问,具体怎么做,各也看到了,这些方法我都实践过来的,每个方法的大数法则邀约概率是多少就差不多是这个情况,那么我敢说一天十来个,绝对没问题,因为这个方法实在太好了,如果想了解具体怎么做,那么各位朋友,请听下回分解!

后续:

朋友们,我想说,即使是大数法则,也有需求和被需求,即使来一百个,有可能全入,也有可能全不入,那么,在这种情况,提高邀约数量,是绝对提高收入的一种非常好的方法。



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朋友的干货文章,不敢放美腿玷污。就选好吃的辣椒吧,双手捧着,这的确符合干货的意义。

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